13. 集客を頑張らずに売る方法

戦略・思考

前回働きアリ型起業家とキリギリス型起業家の話をしました。

自分が忙しく働かなくても収入が維持できて、
しかも将来に対するお金の不安もない状態を実現するには、
以下の様な要素が必要だということでしたね。

1、いつでも好きなときにお金を稼げる確信
2、ちょっとした環境変化では揺らがない安定収入の仕組
3、自分が汗水たらして労働しなくても回る仕組

で、ちょっと話は変わりますが、
先日コチラの記事で、集客の考え方について
紹介させてもらいました。

ネットでの有効な集客方法はコロコロ変わるので、
常にお客がどこに集まっているか、
アンテナを立てておくことが重要ということでしたね。

複数の経路から大きなアクセスが集まってくるようになれば、
当然売上は大きなものになるし、ビジネスは安定しやすくなります。

あの記事を書いた後も、さっそく新しい媒体で集客を試した人から、
コンサル生を数人獲得でききました!と成果報告をいただきました。

で、こう書くと、たいていこういうふうに盲信する人が現れます。

「集客こそが成功の秘訣なんだ」
「とにかく今は集客を頑張ればいいんだ」
「集客さえうまくいけばなんとかなる」

もちろん集客は重要な要素です。
お客が目の前にまったくいない状況では、
商品なんか売れるはずもありません。

しかし世の中には、集客をほとんど頑張らずに
大きな金額を稼ぎ続けている人もいる、ということも知っておきましょう。
集客しか目に入らなくなると、そういうことを見落としてしまいます。

たった数百部程度のメルマガや、
1日20や30程度のホームページへのアクセスで、
年収1000万や2000万稼いでしまう人だってざらにいます。

ビジネスの世界では、集客以外にもうひとつ、
売上を増やす方法があります。


そもそもあなたのビジネスの売上は何で決まるか?
これは客数×LTVです。
(LTV=お客一人当たりがもたらす売上)

集客を頑張らずに大きな金額を稼ぐ人たちは、
客数ではなくLTVがめちゃくちゃに高い人たちです。

商品をオファーしたら成約率50%以上出たり、
一人のお客が何十万、何百万というお金を落としていきます。


アフィリエイトの業界でもここ1〜2年、
月収数百万単位で稼ぐ人が急激に増えました。

一昔前はアフィリエイトで月収100万稼いでいれば
神様のような扱いだったのですが、
今では月収100万稼いでもあまり注目されません。
(もちろん一般の人は驚きますが)

これもひとつには、アフィリエイトのやり方が、
集客(アクセス)重視の薄利多売モデルから、
LTV重視へと変化した事が理由としてあげられます。


昔のアフィリエイトは、とにかくアクセスを大量に集めたり、
メールアドレスを購入したりして、
そこに絨毯爆撃のように売り込みをしまくることで、
一部の人が反応するのを待つやり方が主流でした。

しかしそれだとお客との信頼関係はできないので、
必然的に高額商品は売れにくいし、リピーターも育ちにくくなります。

しかも最近はリストの獲得単価が上がったことや、
スパム的な売り方に耐性のあるお客が増えたことで、
従来型のやり方では売上が伸び悩むようになりました。
(無料オファーでお小遣いくらいなら稼げますが)


最近アフィリエイトで短期間で成功する人は、
もっとお客との関係性を重視する人たちです

いきなり高額商品を売り込むことを考えるのではなく、
集まってきた読者にいったんファンに変えることで、
何度でもリピート購入してくれる、
高額な商品でも迷わず買ってくれる優良客に変換するのです。

例えば20万円のコンサルティングという商品があれば、
月に5人申し込んでもらえれば、月収100万達成です。

いきなり何千、何万のアクセスを集めるのは難しいですが、
たった5人のファンでよければ、
集客にあまりコストをかけられない人でも、
やり方次第でどうにかなります。

その気になれば1~2ヶ月でいけるでしょう。
(事実2ヶ月で月収100万超えした人もいるし)


お客をファン化する力、高額商品を買っていただく力を身に付ければ、
そもそも何千人も何万人もお客を集める必要がないということです。

例えば以前ブログに登場した
リピート率93%、客単価15000円の美容室では、
100万円の売上を得るのに必要な客数はたったの5人でした。
(平均14回来店×15000円×5人=105万円)

彼の口癖は「集客はいらない」です。

しかもファンを一定数抱えると、ビジネスが驚くほど安定します。

一度ファンになってくれたお客は、
あなたのメッセージをすべて肯定的に受け入れてくれるので、
あれこれ説得の手を尽くす必要がなくなり、
商品も簡単に買ってくれるようになります。

猛烈なファンは商品内容すらろくにチェックせずに買いますから。
(AKBとかAppleはそういうファンを大量に抱えてますね。だから強いんです)

連絡先(顧客リスト)さえちゃんと保存しておけば、
好きな時にオファーのメールを流せばそこから売上を発生させられます。

例えアクシデントがあって新規客の流入がストップしても、
リピーター相手のビジネスで十分食っていけます。

そして何より、ファンが勝手に新規客を
口コミで連れてきてくれるようになるので、
いつの間にか集客にも困らなくなってきます。

ファッションコーディネートのひゆきさんなんか、
ブログ書く以集客の作業はほとんどしていませんが、
最近口コミで3万円のコーディネート依頼が入りまくってるみたいです。

さらにそのお客がリピーター化し、
口コミで新規を連れてくるという、正のループが発動中ですね。
(素晴らしい!)


もっと言えば、一人のお客がたくさんのお金を
支払ってくれる(=LTVが高い)ということは、
つまり一人のお客を獲得するために
たくさんの広告費をかけられるということです。

お客一人当たりのLTVが1万円なら、
お客を一人獲得するのに5000円広告費がかかっても余裕で黒字です。
それだけ集客にお金かけれるようになったら、
お客が集まらない悩みなんか一発で解決ですね。


もしあなたが今からビジネスを成功させたいなら、
数うちゃ当たるの薄利多売モデルではなく、
ファン中心のLTVの高いビジネスモデルを作る努力をしましょう。

そうすることで、自由で安心なキリギリス型起業家の条件のうち、

1、いつでも好きなときにお金を稼げる確信
2、ちょっとした環境変化では揺らがない安定収入の仕組

を満たすことができます。

しかもちゃんとファン化させる力・仕組を手に入れてから集客すれば、
当然爆発的に売上は増えます。

成約率1%の媒体にアクセスを流し込むよりは、
成約率10%や20%の媒体にアクセスを
流し込んだほうがいいに決まっています。
今トップと言われている人たちはだいたいそんな感じですね。

成約率の低い状況での集客は
穴の開いたバケツに水を注いでいるのと同じです。

コメント

タイトルとURLをコピーしました