2. 「売る力」をもつ人が総取りする時代

マーケティング

読書の秋なので、最近は買い溜めした本たちを
1日2〜3冊ペースで読み進めています。

(ハピタスというポイントサイトのポイントが
毎月10〜20万円分くらい勝手に発生するのですが、
これで本が買えるので、気になるものを片端から買っています)

昨日は「ビジネスモデル2025」と、
「未来に先回りする思考法」という本を読みました。

どちらも「世の中が今、どのように変わりつつあるのか」
ということについて論じている本です。

毎日ニュースサイトなどを眺めて、
情報を摂取しているほうだと思う僕ですら、
その変化の大きさを感じてため息をつかずにはいられませんでした。

20〜30年前に絶対的に正しいとされてきたルールが、
恐るべきスピードで意味をなさないものになっていき、
変わりに新しいルールが形成されつつあります。
(経済においても、政治においても、人生においても)

恐るべき速さで変化がやってくる時代

両書の主張に共通するのは、インターネットの普及によって、
世の中の変化があまりにも早くなっているということ。

例えばビジネスの世界では、イノベーター理論という有名な理論があります。
これはある特定の商品が普及し、衰退するまでの流れを、
5つの段階に分けて説明するものです。

イノベーター理論

(イノベーター理論)


イノベーター理論では、まずイノベーター(革新者)と呼ばれる、
約2.5%の新しいもの好きの人たちが最初に商品を購入します。

彼らが商品が支持すれば、
続いてアーリーアダプター(初期採用者)と呼ばれる、
約13.5%の流行に敏感な人たちが商品を購入します。

アーリーアダプターが商品を支持すれば、
彼らがオピニオンリーダーとなって世論を引っ張り、
アーリーマジョリティと呼ばれる、
約34%の新しいものに比較的慎重な人たちにも一気に商品が普及します。

その結果、新しいものには懐疑的な約34%のレイトマジョリティも、
周囲の大多数が商品を使用している状態になるため、
引きずられるようにしてその商品を買い始めます。

最後にラガードと呼ばれる、約16%のもっとも保守的な人たちが、
かなり遅れて商品を買い始めます。

近代以降、商品とは基本的にはこのイノベーター理論に沿って
普及するものだとされてきました。

しかし現代においては、商品ライフサイクルが早まりすぎて、
この理論すら徐々に意味をなさなくなってきているそうです。

ビジネスモデル2025によれば、
商品ライフサイクルは次のような変わりつつあります。

ビッグバンディスラプション

これはビッグバンディスラプションと呼ばれる新しい現象です。

トライアルユーザーが試しに商品を使い、
彼らがインターネットで積極的に情報を拡散します。

その結果、商品は一気に市場を席巻し、爆発的な勢いで多くの人に浸透し、
そして凄まじい勢いで消費され、忘れ去られていきます。
(爆発的にヒットした商品が1〜2年後には消えるケースもザラ)

これからの時代は、イノベーター理論ではなく、
ビッグバンディスラプション型の商品が
ますます増えていくだろうということです。

これまで何十年、何百年と続いてきた伝統的な業界も、
一度このビッグバンディスラプションに晒されると、
ひとたまりもなく業界地図を塗り替えられるはめになります。

(例えば時計、地図、ウォークマン、新聞などの売上の
多くは携帯会社に持っていかれました)

変化に適応するリーンスタートアップはもう時代遅れ?

「未来に先回りする思考法」の佐藤航陽さんは、
この変化をうまく切り抜ける方法を解説しています。

インターネットがまだ存在しなかった時代には、
市場の変化スピードはとてもゆるやかでした。

そのため、ビジネスの世界で大きな成功を収めるためには、
あらかじめ綿密に市場を調査し、事業計画を立て、
その通り忠実に実行できるかどうかが鍵でした。

ところがインターネットが普及し、グローバリゼーションが進展すると、
上記のビッグバンディスラプションのように、
たった数年で市場の状況が一変してしまうケースが度々起こるようになりました。

どれだけ精密な事業計画を作ったところで、
商品をリリースするまでに環境が変わってしまうので、
これまでの計画が無意味なものになってしまうのです。

そこで流行ったのがリーンスタートアップという手法。

市場調査や事前計画は最小限。
とにかく短期間で最低限実用に足る商品をリリースしてしまい、
利用者の反応を検証して得られた結果をもとに、
当初の事業アイデアをひたすら修正・改善していきます。
目の前に起きている変化にひたすら適応していくスタイルです。

しかし佐藤さん曰く、これすらスピードが遅いとのこと。

特にITサービスは参入障壁が低いので、競争が激化しすぎていて、
変化が目の前に現れてからようやく対応していても、
もはやライバルを出し抜くことはできません。

これから生き残る会社というのは、
来るべき未来を予測し、先回りして準備を整え、
適切なタイミングでサービスをリリースできる会社だそうです。

確かに、AmazonもFacebookもAppleも、
電気自動車、ウェアラブル端末、ドローンなどが話題になる
ずいぶん前からそれらに出資していました。

明らかに「時代の先回り」を意識した戦略です。

テレビや新聞などのマスメディアに頻繁に取り上げられるようになってから
それらのビジネスに参入しようと思ってもすでに手遅れなので、
そうなる前に手を打つ必要があります。

未来のパターンを見抜くというのは決して不可能ではなく、
原理さえ知っていれば難しくないということです。
(興味があれば佐藤さんの書籍を読んでみてください)


なんかこういう話を聞いていると、
起業のハードルって一見上がっているように見えます。

仮に商品をひとつヒットさせても、
たった数年で廃れてしまうのだから、全く安泰ではありません。

常に市場の変化を先読みし続け、
ヒット商品を追求し続けるというのは、
なかなか骨が折れそうな仕事です。

まあ、変化が早いということは、
それだけチャンスも大量に生まれるということなので、
一概に悪いことばかりではないですが。

まったく変化がなかったら、
一度覇権を握った企業の支配は揺らぎませんし。

「売る力」をもつ人が総取りする時代

ただ、僕の考えとしては、
中途半端なヒット商品を一つ出した人・会社より、
「商品を広める力」を持つ人・会社のほうが、
結果的に安定して長く生き残り続けることができるのかなと思います。

広める力とはつまり、お客の注目を集める力、商品をセールスする力です。


これからの時代、起業のハードルが下がるに従って、
起業を選ぶ人の数はますます増えていきます。

それはつまり、これまで以上に大量の商品が生まれ続けるということです。

しかし人々の財布の中身には限りがあるし、
格差の拡大に従って普通の人の収入は減っていくので、
消費量が目立って増えるわけではありません。

結果、大半の商品は日の目を見ることなく消えていきます。

そういう状況下で影響力を強めるのは、
見込み客を集め、商品を売ることが出来る人(会社)です。

どんなに頑張って商品を作っても、それを売る方法を知らない人は、
「売る力を持っている人」を頼らざるを得ません。

そして売る力をもっている人のもとには、
同じように売り方がわからなくて困っている人が無数にやってきます。
売る力がある人は、その中から好条件のものを自由に選ぶことができます。

GoogleやFacebookも結局のところ、
「商品を広める力」を手にいれたことによって急成長した企業です。

彼らの主な収益源は広告です。

彼らの影響力を頼らないと売上を維持できない会社がたくさんあるから、
広告は利用され続け、彼らは巨大な収益を生み続けることができます。

商品を広める力が増せば、それを必要とする人・会社はさらに増え、
転がり込むお金はより大きなものになります。

だからGoogleやFacebookは世界中にサービス利用者を増やそうと躍起になるし、
より売れる広告を出すためのテクノロジーを開発し続けます。

商品を広める力はそれ単体でお金になるということです。


アフィリエイトや情報販売の世界でも、すでにこの傾向は顕著です。

商材を作れる人はたくさんいますが、それを売れる人は一握りです。
実際、販売者よりアフィリエイターの方が儲けているケースも多いです。

トップアフィリエイターに協力してもらうためには、
販売者は自分の利益を犠牲にしてでも、
アフィリエイターに有利な条件を提示せざるを得ません。

僕が4000個以上販売している商品も、売上の9割は僕がいただいています。

(販売者さんは集まったお客にその後別の商品を
オファーすることによって利益を出しているみたいですが)

最近はプロダクトローンチという手法が流行っていますが、
あれも実際はごく一部の業者が大半を手がけています。

※プロダクトローンチ=

無料オファーをアフィリエイターに広めてもらう
→集まった見込み客をメールと数本の動画で教育する
→高額商品(塾など)を販売する

というセールス手法。

商品を代わりに販売してあげる対価として、
プロダクトローンチ業者は売上の大半を受け取ります。

実際の商品の提供や顧客サポートは販売者に丸投げできるうえ、
プロダクトローンチの手法はすでにテンプレート化しているので、
業者は矢継ぎ早に第2、第3のプロダクトローンチを行えます。

結果的に、表に出ている販売者よりも、
裏で動いている業者のほうが何倍も儲けていたりします。

個人的には、これから起業しようと思ったら、
いきなり妙な商品作りに取り掛かるより、
少なくとも1〜2年くらいは、人が喜んで集まるメディアの構築や、
売る力(コピーライティングやマーケティング)を磨くことに
力を注いだほうがいいと思います。

商品を広める力を手にいれたほうが、
結果的に大きな影響力を持つことができるし、
商品の売り方ってそんなにすぐには変わらないので、
成功を持続させることもできます。

自分の商品を作った際も、売り方がわかっている状態なので、
圧倒的に優位に立てます。

そういう意味では、リスクをとらずに
売る力を磨くことができるアフィリエイトは、
やはり最適の起業への踏み台だと思います。

軌道に乗ればそれだけで十分自由になれてしまいますしね。


PS.

現代のテクノロジーの最先端と、
そのテクノロジーが社会やビジネスモデルをどう変えつつあるかを知りたければ、
今回挙げた2冊と「2045年問題」という本を読んでみてください。

衝撃を受けるとともに、きっと世の中に対する見方が変わりますよ。

未来に先回りする思考法
ビジネスモデル2025
2045年問題 コンピュータが人類を超える日


PPS.

ムジナ屋というお店に行ってきました。

ムジナとはアナグマのことです。
「幻のジビエ」「イノシシの10倍うまい」などと言われ、
日本でも食べれるお店はほとんどありません。

通常はクラウドファンディングで出資した人しか
予約することができないのですが、
会員の知り合いにお誘いいただいたので訪問することができました。

もう献立見るだけでテンション上がりますね。

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まずは分厚く切った鹿肉のタタキ。
これがもちもちでいい香りがして非常にうまい。
黒糖醤油によく合います。
あっという間に平らげてしまいました。

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濃厚な猪の味噌煮込み。
豚肉っぽい。
ご飯にかけて食べるのが正解らしいので、
猪煮込み丼にしていただきました。

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アナグマのすき焼き!
鮮やかな赤身肉で、食べてみると歯ごたえがあり、脂が甘い!
臭みも全くありません。

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肉はかなり大量にありましたが、うまいうまいと皆でつついていたら
すぐになくなってしまいました。
お酒も飲み放題だったのでビール、ワイン、日本酒といただきました。
シメはアナグマのダシ汁でカラスミ蕎麦をいただきました。

いやー素敵な時間でした。
3件ハシゴして帰りました。

PPPS.

友人たちが誕生日ということでホームパーティ開いてくれました。
ケーキにロウソク30本(笑)
生クリーム溶けました。

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